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像重視茅臺酒一樣重視系列酒發展,激情擁抱系列酒大發展時代到來

2019年11月09日 10:08

像重視茅臺酒一樣重視系列酒發展,激情擁抱系列酒大發展時代到來

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茅臺酒股份公司召開2019年度茅臺醬香系列酒營銷顧問團第四次會議,茅臺集團黨委書記、董事長李保芳出席會議指出,要像重視茅臺酒一樣重視系列酒發展,擁抱系列酒大發展時代的到來。11月5日,河南藍色漢醬酒業有限公司、山東新星集團有限公司等30家顧問團成員單位主要負責人齊聚茅臺,與茅臺高層共同研究解決市場問題,推動茅臺醬香系列酒市場穩健發展。

像重視茅臺酒一樣重視系列酒發展,激情擁抱系列酒大發展時代到來

座談會現場

“最近兩年茅臺醬香系列酒發展很快,走上了一條良性發展的道路。今年的發展有喜有憂,也暴露出了一些問題和不適應,那么這些問題究竟怎么解決?尤其是明年的工作怎么做?需要大家坐下來一起商量,集思廣益。”會議伊始,茅臺集團黨委書記、董事長李保芳就為這次會議定了調——廠商齊心,共同為系列酒發展“把脈”。

他還盛情邀請與會的顧問團成員,到位于習水縣的茅臺醬香系列酒3萬噸技改項目現場去看一看。據介紹,該項目建成后,系列酒基酒產能將達到5.6萬噸的規模。“希望大家不要僅僅盯著現在的2萬多噸,而是要從現在開始研究,今后5.6萬噸產量形成后,市場怎么做。”

這次會議也向外界傳遞出一個鮮明的信號:茅臺醬香系列酒已開始提前著手,做好思想準備、制度準備、體系準備和隊伍準備,激情擁抱“十四五”期間醬香系列酒大發展的到來。

像重視茅臺酒一樣重視系列酒發展,激情擁抱系列酒大發展時代到來

茅臺集團黨委書記、董事長李保芳講話

精準找出發展“痛點”,交流碰撞智慧火花

據介紹,茅臺醬香系列酒營銷顧問團成立于2016年12月,由每年銷售業績排名前列的經銷商組成,每季度召開一次顧問團會議,研究解決市場問題,安排下步工作。

此次顧問團會議,正值沖刺“百億醬香”“千億茅臺”的關鍵時期,別具重要意義。茅臺集團黨委書記、董事長李保芳,茅臺集團黨委副書記、總經理李靜仁兩位茅臺主官親自赴會指導,茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍到場,一道并與顧問團成員深入交流,充分體現了茅臺集團對系列酒市場營銷工作的高度重視和全力支持。

像重視茅臺酒一樣重視系列酒發展,激情擁抱系列酒大發展時代到來

茅臺集團黨委副書記、總經理李靜仁講話

會議由茅臺酒股份公司副總經理、醬香酒公司黨委書記、董事長李明燦主持,茅臺酒股份公司總經理助理、集團營銷公司黨委書記、董事長向平,集團營銷公司、銷售公司、醬香酒公司、賴茅公司等營銷系統領導班子參會。

上午的經驗分享環節,四位經銷商代表和醬香酒公司代表分別作了經典營銷案例分享,大家用一個個貼近市場實際、可操作性強的鮮活案例,將“茅臺醬香·萬家共享”的愿景演繹地淋漓盡致。

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茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍講話

主辦方還特意邀請了經濟學博士、北京交通大學經濟管理學院黨委書記、教授、博士生導師張力,為顧問團成員單位及醬香酒公司領導班子、各后勤部門相關負責人上了一堂關于人力資源管理的講座,幫助他們進一步優化管理,以最好的姿態迎接醬香酒大發展時代的到來。

之所以這樣安排,就是希望經銷商能把學到的知識有效地轉化為實踐,充分運用到自己的市場運作中,為做大做強茅臺醬香系列酒添磚加瓦。

像重視茅臺酒一樣重視系列酒發展,激情擁抱系列酒大發展時代到來

茅臺酒股份公司副總經理、醬香酒公司黨委書記、董事長李明燦主持會議

下午的座談會,顧問團成員紛紛就今年以來茅臺醬香系列酒在市場氛圍、價格體系、動銷等方面的問題,與茅臺高層進行交流,研究解決辦法,精準找出茅臺醬香系列酒當前發展的“痛點”。

而這,正是茅臺高層希望看到的場面。“我們召開顧問團會議的目的,就是希望大家來找問題、提建議、交流分享經驗,千萬不能搞成工作匯報會。”李保芳說。

“建議一家經銷商多品種多市場的投入費用匯總在一起,綜合由經銷商統一使用,不再區分單一產品市場投入費用的具體點位,這樣可以發揮經銷商多個產品的聯動和各產品的優、劣勢互補。”有顧問團成員這樣提出建議。

“醬香酒公司要研究市場的投入費用,捆綁使用的問題,如果效果好就要支持。”李保芳現場作出回應。

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座談會現場

也有顧問團成員建議,加快醬香酒體驗中心的推進速度,以便消費者有更好的親身體驗。李保芳現場表態:“醬香酒體驗中心要加快發展,特別是位于北京的全國首家茅臺醬香酒文化體驗中心,要搞成標準體驗店,真的打造成一個樣板。”

還有人提到系列酒非均衡發展的問題,李保芳也給予回應,稱將繼續推進非均衡發展,產品就是要往市場好的地方走,讓能賣酒的經銷商多賣,通過有效的措施,讓系列酒真正成為緊俏資源,茅臺也將注重對消費大省和銷售大戶的支持。

4個半小時的座談,顧問團成員們積極踴躍發言,回顧成績,提出問題,給出解決方案,茅臺高管也不時點評和回應,在交流中碰撞出了智慧火花。

像重視茅臺酒一樣,重視系列酒發展

“從現在開始,集團對醬香系列酒的管理和重視程度要掀起第二次高潮,要像重視茅臺酒一樣,重視系列酒的發展。”著眼未來,李保芳把系列酒拔到了一個相當高的地位。話音剛落,掌聲不斷。這一席話,讓參會的顧問團成員們倍感振奮。

在談到今年醬香系列酒營銷工作怎么看時,李保芳給予了充分肯定,認為醬香酒公司圍繞“百億醬香”目標,做了“抓基礎、強管理、塑品牌、抓動銷”四項重點任務,初步實現了醬香系列酒從高速度發展向高質量發展轉變。

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醬香酒經典營銷案例分享現場

據介紹,截至10月14日,系列酒已完成全年任務的80%。銷售額和利潤都實現了兩位數的增長,發展態勢穩中有進。

同時,通過調整產品結構,優化供給質量,高附加值的品牌和高價格的產品銷售明顯增長,噸酒收入比去年提高了13個百分點,產品整體毛利率提高,盈利能力也實現再提升,結構調整成效顯著。

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顧問團成員自由發言

值得一提的是,經過近幾年的培育,系列酒的單品規模效應開始顯現。不僅茅臺王子酒成為超30億級的大單品,繼續保持集團公司第二大單品地位,漢醬、貴州大曲銷售也成為了10億級大單品。目前,醬香系列酒已經形成了以茅臺王子酒為核心的醬香系列酒大單品群。

在品牌方面,通過持續開展形式多樣的品牌營銷活動,包括“茅臺王子·明亮少年”公益活動、名人代言、冠名各類賽事等,系列酒的品牌影響力持續增強,進一步提升了品牌的認知度和美譽度,有效推動了消費培育的持續升級。

市場建設也逐步升華。從市場布局看,對經銷商實現了動態管理,清理了上百家經銷商,進一步優化網絡布局;從管理上看,配齊配強領導班子,加強團隊建設,理順機構設置,強化績效管理,提高服務能力,今年制定了40多項管理制度;從渠道建設看,創造性打造一個基于產品展示、文化宣傳、品鑒體驗的一體化的醬香酒體驗中心,有針對性地開展中小型品鑒會,精準培育消費群體,切實拉動終端消費。

雖然醬香系列酒取得的成績不容忽視,但是,李保芳也在會上清醒地指出,系列酒遠未成為一個可靠的支柱,根本沒有老本可吃,更不能躺在功勞簿上過日子。當前存在的問題是突出的,也是清楚的,務必要高度重視盡快加以解決。

“當下系列酒的主要任務是理順關系,加強市場投入,夯實市場基礎,讓經銷商有利可圖,取得合理渠道利潤,應該作為今后一段時期的重要任務來抓。”李保芳強調,要綜合施策,重在多管齊下,究竟什么措施管用要系統深入研究。

關于明年的工作,李保芳表示,原則上按今年的計劃安排,繼續保持今年的規模,好好打基礎,重點調結構,做好以下幾方面的工作:

一是立足長遠,以務實的舉措夯實市場基礎。明年要將“抓基礎、強管理、塑品牌、抓動銷”適當地調整為“強基礎、抓動銷、調結構、樹品牌、抓服務”,將“塑”改為“樹”,就是要把醬香系列酒品牌在消費者的心中樹立起來。同時,系列酒更需要抓好服務,要闖出一條具有系列酒特色的路子來,這將作為一段時間的重點任務來抓。

二是為系列酒減負,把當前的效益增長的空間留給經銷商,讓經銷商有利可圖。

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北京交通大學經濟管理學院黨委書記張力作《新經濟時代人力資源管理—回歸HRM的本質》講座

三是齊心協力抓品質,從生產到勾兌各個環節,要始終堅持視質量為生命,精益求精,匠心釀造,要充分保證產品質量穩定,嚴格標準執行,不要出現波動。以過硬的品質贏得市場,贏得消費者。

四是創造性的開展工作,提高駕馭全局的水平,要科學決策、集體決策,不能出現重大的決策失誤。

李保芳強調,雙輪驅動戰略不能當成口號去喊,茅臺是稀缺資源,系列酒也是緊俏資源,全力做好系列酒,不只是醬香酒公司的事,而是全集團上下的事。“雙輪驅動格局的形成,還需要做大量艱苦細致的工作,系列酒的發展需要全集團上下的配合和努力,必須全力支持,要一路綠燈開到底,包括現在對系列酒的政策支持,還要繼續堅持。”

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顧問團成員單位及醬香酒公司經典營銷案例分享

支持力度會加大,管控力度會加強

三年來,顧問團成員不斷強化自身建設,積極為茅臺醬香系列酒出謀劃策,充分發揮了樹立政策執行力、任務完成率、市場拓展力“三個標桿”和學習創新型、敢于擔當型、溝通解難型“三型顧問”的作用,影響力逐步增強,取得了長足發展,成為茅臺醬香酒的特色,豐富了文化茅臺內涵。

會議通報顯示,截至10月31日,30家顧問團成員單位整體合同計劃完成率為79%,銷售量占公司整體銷售的27%,銷售額占公司整體銷售的29%,在政策執行、市場開拓等都方面發揮表率作用。

這組數據意味著,營銷顧問團只占系列酒經銷商數量的3%,卻完成了接近三分之一的銷售量和銷售額,真正意義上的引領了系列酒市場發展。

“大家在發言過程中,都心系茅臺、情系茅臺,希望呵護茅臺醬香系列酒。從前期的完成情況來看,也證明了大家的付出和努力,為今年我們目標完成打下了堅實基礎。”

首次參加醬香系列酒營銷顧問團會議,李靜仁在高興之余也備受感動。他說,顧問團成員單位一路伴隨茅臺共同成長,今年醬香系列酒的百億目標,凝聚了大家的心血和汗水,相信一定會很快實現。

李靜仁說,對醬香系列酒市場的認知,你們最有發言權,提出的解決問題的建議都很有針對性。對于這次會議成果的運用,醬香酒公司要好好的梳理大家的問題和建議,區分出個性和共性問題,后面大量的工作是要好好消化大家的意見建議。

“我覺得現在如果把茅臺比作一艘航空母艦,要發揮好這艘航空母艦的最大戰斗力的話,必須打造好身邊的巡洋艦、驅逐艦、護衛艦,還有補給。現在,茅臺面臨著茅臺酒一品獨大的現象,茅臺最大的短板,恰恰是沒有形成這個戰斗群。”

茅臺集團的整體能力還有待提升,那要怎么辦呢?李靜仁認為,就是要靠系列酒和其他子公司的發展壯大,茅臺集團也會向像關心茅臺酒一樣關心醬香系列酒。

“下一步,集團對系列酒的支持力度會加大,與之相輔相成的是管控力度也會加強。對于違反要求或不按相關規定來做的,我們會加強監管,大家要有這個心理預期。”李靜仁說。

“醬香系列酒還有哪些短板,還有哪些缺陷,這些都是我們想要聽的。”楊建軍說,明年是茅臺集團的“基礎建設年”,通過這次會議發現的短板,就是今后茅臺要盡快夯實的基礎。

他表示,今后集團將加大對系列酒的支持,除了要打造系列酒的生產基地之外,還要打造包裝生產線、物流庫。在廣告資源上,集團也會加大對系列酒品牌的政策傾斜和費用支持,讓系列酒品牌繼續成長,讓經銷商賺取合理的利潤。

對于下一步工作的打算,醬香酒公司負責人也表示,將著力在“樹品牌”和消費者培育方面下功夫,推進各項市場工作,進一步提升系列酒發展質量,讓醬香系列酒真正成為“雙輪驅動”的重要增長極。

據介紹,明年醬香酒公司將進一步調整產品結構,重點在漢醬酒、茅臺王子(醬香經典)、貴州大曲(70年代)等高價值產品上發力。同時,繼續實施“非均衡”發展戰略,推行 “2+3+5” 市場發展戰略:即:打造兩個戰略市場—河南、山東;打造三個核心市場—貴州、陜西、江蘇;打造5個重點市場—北京、廣東、河北、川藏、廣西。

推行“1+2+3”品牌發展戰略,即:著力培育一個50億元級超級大單品—茅臺王子;培育兩個20億元級大單品—漢醬、賴茅;培育三個10億元級單品—茅臺迎賓、貴州大曲、仁酒。

  本文來源: 中國財經時報網 責任編輯:sinomanager-li
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